當(dāng)前，煤炭行業(yè)正經(jīng)歷從“規(guī)模擴(kuò)張”到“價(jià)值創(chuàng)造”的深刻轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)波動(dòng)成為常態(tài)，客戶需求從“合格”走向“定制”，傳統(tǒng)“生產(chǎn)主導(dǎo)、銷售跟進(jìn)”的模式已觸天花板。我們必須以“營銷”思維重構(gòu)生產(chǎn)邏輯，推動(dòng)生產(chǎn)體系從“成本中心”向“價(jià)值引擎”躍遷，打贏這場(chǎng)從“挖煤”到“經(jīng)營煤”的升維之戰(zhàn)。

一、升維認(rèn)知，從“生產(chǎn)導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”。

“營銷”思維并非簡單的產(chǎn)品銷售技巧，其核心在于以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)，以客戶滿意為終點(diǎn)，是一種貫穿企業(yè)運(yùn)營全過程的價(jià)值創(chuàng)造理念。將其引入煤礦生產(chǎn)領(lǐng)域，是對(duì)傳統(tǒng)“重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)”“以產(chǎn)量為中心”模式的深刻變革，是推動(dòng)礦井從“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵路徑。

隨著煤炭市場(chǎng)供需關(guān)系的深刻變化，客戶需求已經(jīng)從“合格夠用”升級(jí)為“優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定”。這意味著，礦井的生產(chǎn)活動(dòng)不能再局限于“挖煤、出煤”的單一環(huán)節(jié)，而必須將視野延伸至市場(chǎng)端，精準(zhǔn)把握客戶對(duì)煤質(zhì)、指標(biāo)、供應(yīng)穩(wěn)定性等方面的具體要求。而將營銷思維融入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與市場(chǎng)的有效對(duì)接，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變。一是從“生產(chǎn)什么賣什么”到“市場(chǎng)需要什么生產(chǎn)什么”的轉(zhuǎn)變。要求我們的生產(chǎn)計(jì)劃、采掘設(shè)計(jì)必須前置考慮市場(chǎng)需求，建立“地質(zhì)條件”與“客戶需求”雙維度的決策機(jī)制，確保開采的煤炭從源頭就具備市場(chǎng)競爭力。二是從“關(guān)注產(chǎn)量指標(biāo)”到“關(guān)注客戶價(jià)值”的轉(zhuǎn)變。生產(chǎn)價(jià)值最終要通過市場(chǎng)認(rèn)可來實(shí)現(xiàn)。必須將“客戶滿意度”作為衡量生產(chǎn)成效的重要標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)質(zhì)量管理從“符合內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)”向“滿足客戶期望”提升。三是從“生產(chǎn)與銷售割裂”到“全鏈條協(xié)同”的轉(zhuǎn)變。打破部門壁壘，構(gòu)建從開采、洗選到運(yùn)輸?shù)娜鞒淌袌?chǎng)響應(yīng)機(jī)制，讓生產(chǎn)環(huán)節(jié)成為營銷體系中有機(jī)且能動(dòng)的一環(huán)，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。

二、直面痛點(diǎn)，在“脫節(jié)處”打通“價(jià)值鏈”。

當(dāng)前生產(chǎn)體系與市場(chǎng)需求的脫節(jié)，集中體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)，必須精準(zhǔn)發(fā)力、系統(tǒng)破局。

（一）計(jì)劃脫節(jié)，從“埋頭苦干”到“抬頭看路”。以往計(jì)劃重產(chǎn)量、輕市場(chǎng)，導(dǎo)致資源錯(cuò)配。改進(jìn)的關(guān)鍵在于建立“訂單—計(jì)劃—設(shè)計(jì)”一體化機(jī)制，將客戶需求嵌入采掘方案評(píng)審，確保進(jìn)尺投向高價(jià)值煤種，從源頭鎖定效益。

（二）質(zhì)量脫節(jié)，從“指標(biāo)合格”到“穩(wěn)定可靠”。質(zhì)量波動(dòng)是客戶信任的“頭號(hào)殺手”。必須構(gòu)建“開采—運(yùn)輸—洗選”全鏈條質(zhì)量閉環(huán)，嚴(yán)格執(zhí)行“四級(jí)放煤+見矸關(guān)窗”，強(qiáng)化工作面控水，加密洗選監(jiān)測(cè)頻次，讓“穩(wěn)定”成為小莊煤的核心競爭力。

（三）人效脫節(jié)，從“會(huì)挖煤”到“懂經(jīng)營”。一線職工不僅是操作工，更應(yīng)是“價(jià)值創(chuàng)造者”。要通過“技能賦能+機(jī)制驅(qū)動(dòng)”，開展關(guān)鍵崗位精準(zhǔn)培訓(xùn)，將回采率、含矸率等市場(chǎng)敏感指標(biāo)與績效掛鉤，讓職工既挖得快、更挖得好。

三、實(shí)戰(zhàn)破局，用“案例”詮釋“營銷型生產(chǎn)”。

理念的價(jià)值在于實(shí)踐。小莊礦正在用三個(gè)典型案例，詮釋如何將營銷思維轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)競爭力。

（一）40307工作面“波浪式推采”——一調(diào)雙贏。通過動(dòng)態(tài)調(diào)整回采層位，實(shí)施“波浪式”推采，有效規(guī)避涌水區(qū)，底煤回收率顯著提升，原煤含水率下降3.6%，單月增產(chǎn)2.69萬噸。這不僅是技術(shù)優(yōu)化，更是“為客戶降本”的經(jīng)營思維體現(xiàn)。

（二）“四級(jí)放煤+日考核”——質(zhì)量是算出來的。推行“大、中、小、微”四級(jí)放煤工藝，配套含矸率日考核機(jī)制，將含矸率穩(wěn)定控制在16%以內(nèi)，熱值波動(dòng)收窄15%。質(zhì)量穩(wěn)定本身就是最大的降本增效，直接提升了客戶長期合作的信心。

（三）技能比武+績效重構(gòu)——人是最大的變量。針對(duì)放煤工、采煤機(jī)司機(jī)開展“一對(duì)一”實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，將煤質(zhì)指標(biāo)與收入直接聯(lián)動(dòng)。半年內(nèi)，關(guān)鍵崗位技能達(dá)標(biāo)率從75%躍升至92%，效率提升10%，原煤合格率100%。對(duì)人的投資，永遠(yuǎn)是回報(bào)率最高的營銷。

四、系統(tǒng)推進(jìn)，打贏“生產(chǎn)升維”三大戰(zhàn)役。

“營銷”思維落地，是一場(chǎng)系統(tǒng)工程，必須聚焦關(guān)鍵、持續(xù)發(fā)力。一打“認(rèn)知統(tǒng)一戰(zhàn)”。推動(dòng)“客戶滿意是檢驗(yàn)生產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)”成為全員共識(shí)，讓每個(gè)崗位都成為價(jià)值創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)。二打“流程再造戰(zhàn)”。構(gòu)建“客戶需求—生產(chǎn)計(jì)劃—質(zhì)量控制—交付服務(wù)”的端到端高效流程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷無縫銜接。三打“能力升級(jí)戰(zhàn)”。持續(xù)投入“人”的賦能，培養(yǎng)既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)的復(fù)合型生產(chǎn)隊(duì)伍，支撐礦井從“生產(chǎn)高地”邁向“價(jià)值高地”。

這場(chǎng)生產(chǎn)升維之戰(zhàn)，本質(zhì)是以客戶為中心的價(jià)值重構(gòu)。當(dāng)我們真正用營銷思維武裝生產(chǎn)體系時(shí)，礦井就不再僅是資源的開采者，而是客戶價(jià)值的共創(chuàng)者。唯有如此，方能在高質(zhì)量發(fā)展的浪潮中，立于不敗之地。（小莊礦副總經(jīng)理 高虎）